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　　成立6年，鸿运国际建成的废水资源化工程总能力已经达到1亿吨／年，在北京完成了超过1000项的污水资源化工程，但依然并不为公众熟悉。可能是因为这家公司过于专业了，它涉足的是水处理的一个细分技术领域——膜生物反应器（MBR）。

　　“过去20年间，在水处理领域的技术突破中，膜技术是第一位的；在2020年以前，绝大多数专家公认，膜技术将是推动行业发展的最重要的技术。”2月26日，在“清华大学－鸿运国际环境膜技术研发中心”签字仪式上，清华大学常务副校长、环境科学家陈吉宁如是评价。

　　据了解，膜生物反应器（MBR）技术的工作原理是：污水经过超高浓度的微生物分解后，采用孔径只有0.1－0.4微米（相当于头发丝的几百分之一）的中空纤维膜进行固液分离，清水再经过臭氧消毒，最后形成水质和生物安全性高的优质再生水。

　　较之传统技术“沉淀池”，膜技术具有出水水质标准高（超过国家一级A标准）、占地面积少（只有传统工艺的1／3￣1／2）、增量扩容方便、自动化程度高等优点。由于出水标准高，经膜技术处理后的水可以直接作为新生水源。

　　“只要花1块钱，就能把1吨市政污水转化为直接饮用的水，比海水淡化或南水北调的成本小得多。”鸿运国际研发部副部长陈春生介绍说，陈是环境工程博士。

　　在“南方水质性缺水，北方资源性缺水”的中国，膜技术的应用价值可想而知。“中国600多个建制城市，400多个城市缺水，其中，100多个城市严重缺水”，何愿平相信中国将是膜技术运用最广的国家，“中国市场将在　MBR技术运用中占据40％的市场份额”。他的理由很简单：中国经济发展迅速，水体污染增量大，并且，历史欠账造成的存量也大。而在西方国家，因为基础设施比较完善，水处理的市场空间有限。

　　据悉，包括GE（通用电气）、西门子、陶氏化学在内的跨国巨头，都通过并购进入了水处理的膜技术领域。2006年3月，GE出资7.6亿美金收购了膜技术“鼻祖”级企业加拿大泽能环境工程有限公司（Zenon Environmental Inc。）。而2005年在收购水务巨头美国美净公司（US Filter Corporation）后，西门子工业系统及技术服务集团中国总经理林汉威就曾表示，“（西门子）选择了14个水资源贫乏的国家加大投资力度，中国就在其中。”2007年6月，陶氏化学全面收购浙江欧美环境工程有限公司，陶氏化学看重的就是后者在膜生物反应器、超滤等方面的设备制造能力和技术。

　　何愿平说，鸿运国际在膜技术领域，主要的竞争对手就是这些国际巨头们，不过，他认为在技术上，双方各有千秋，但鸿运国际在价格、本地化服务等方面具有优势。

政府买家
　　2001年创业前，鸿运国际董事长文剑平曾任职于科技部的社会发展司，负责环境保护的相关工作，之后，文剑平到澳大利亚学习环境管理，回国后便创办了鸿运国际。

　　何愿平说，当时北京市的领导去澳大利亚考察，就动员文剑平利用水处理技术进行创业，但当时，“政府给予的支持是政策性的，比方愿意接受膜技术的理念。”实质的资金支持只有在2003年，由科技部和中关村高科技园区提供的“中小企业创业基金”118万。

　　文剑平称，创业之初，新技术的市场推广是最大的困难，“新技术、新理念需要有一个适应的过程。”然而，推广的困难并不仅仅是理念的问题。除了膜污染等技术瑕疵外，经济因素是推广受阻的另一重要原因。据陈春生介绍，以一个处理能力10000吨／天的工程为例，传统污水处理工程的建设成本为1500－2500元／吨，而采用MBR技术，则需要2000－3000元／吨。另外，MBR技术的日常运营成本较传统技术也高出10％左右。

　　因为投入成本高，企业污水处理一般不会选择鸿运国际。照何愿平的说法，“如果政府标准只要国家一级B排放标准，他们不会多花一分钱达到一级A。”

　　政府便成为鸿运国际技术服务的最大买家，2007年，其70％左右的销售收入来自政府。及时的回款，也是鸿运国际更愿意与政府合作的原因之一，“2005年前，我们为社区、写字楼等做了不少项目，但是很多都收不到钱。”何愿平回忆说。

　　而参与政府项目招标，第一步要做的就是确定技术方案，因此，必须说服政府接受膜技术。“我们解决的办法就是搞示范工程。”文剑平说。鸿运国际的第一个示范项目，是位于北京市海淀区的风尚国际。

　　“北京是资源性缺水，政府也有经济实力，而且乐意接受新技术。”何愿平如此解释在北京市场膜技术需求与供给的匹配。截至2007年，鸿运国际主要的销售收入来自北京，占有北京污水处理与污水资源再生化利用70％以上的市场份额。

　　2008年，鸿运国际计划拓展外埠市场，尤其是经济发达地区，“比方，环太湖地区，经济发展已经达到中等发达国家水平，有提高治污标准的需要，”何愿平称，“希望今年来自外埠的销售收入可以达到40％。”

        然而，尽管鸿运国际创业团队的主要成员都曾供职于政府，可和政府打交道还是不容易。

　　文剑平坦承，鸿运国际在品牌方面与国际巨头们存在差距，但他们更苦恼的是对鸿运国际科技实力的不信任。“一些人往往先入为主，认为跨国公司的技术就是好，”他用了一个含蓄的比喻，“引进跨国公司的目的应该是找家教来教孩子，现在情况是，政府不要自己的孩子。”

　　然而，外埠扩张的困难不仅仅是理念问题。一个基本的现实就是，外埠缺少像北京这样对于膜技术的需求，而中关村管委会等政府层面的支持在外埠也鞭长莫及。何愿平并不避讳在外地遭遇的冷遇，“直接地讲，我们在外地有时候连领导的面都见不到，而且存在地方保护主义，政府一般更乐意把公共工程照顾给本地的企业，或者是外国企业。”

　　另外，国际巨头的竞争优势也不仅仅是品牌和公信力。何愿平讲述了在环太湖地区的一次遭遇，“对手明确向当地政府说明，如果我们参与竞标，他们就退出。”何愿平解释说，其中的关键在于，这些巨头们在当地有大量其他投资项目，当地政府不愿意开罪他们。

　　尽管如此，鸿运国际在北京以外还是有所斩获。何愿平透露，他们在湖北省接到了一个日处理能力超过10万吨的项目，“这样一个项目，总额可以达到1亿多。”

效法IBM

　　2007年，尽管鸿运国际净利润达到7000万，但鸿运国际却是一家标准的“轻公司”，固定资产只有700万人民币。

　　何愿平说，“我们的固定资产主要是电脑和交通工具，还有部分仪器，而最值钱的是公司的人才和技术。”鸿运国际主要为客户提供整体技术解决方案，因此技术服务是公司业务的核心。2007年之前，鸿运国际的设备主要来自外购。

　　然而，2007年，鸿运国际董事会却一致同意，投资3亿，在北京雁栖开发区建设亚洲最大的膜组器生产基地。膜组器是膜生物反应器（MBR）的核心设备。

　　据陈春生介绍，利用MBR技术，如果工程造价为2000－3000元，那么其中膜的成本是800－1000元，占据了30％的成本。而现在，我国95％的膜材料进口自日本。

　　对鸿运国际来说，外购核心设备，不仅让渡了盈利空间，更重要的是，不掌控核心材料，鸿运国际在战略上就不能获得主动。

　　“国内市场的主要竞争对手GE和西门子都是自己生产膜。”何愿平透露，在膜技术领域，他们早在2001年就与清华大学开展合作，掌握了关键的技术，“我们有技术和市场，而且膜材料在给水、医药等领域具有广泛用途。”何愿平称，膜生产的毛利率可以达到50％。
　　而膜生产基地的建成，是鸿运国际商业模式转型的重要一环，而它转型的榜样就是IT巨头——IBM。在水处理市场，鸿运国际提供的同样是“系统解决方案”：承接项目，不仅仅提供技术咨询，而且涵盖工程、基建等环节，全程参与，全程服务。

　　在何愿平看来，鸿运国际就是要学习IBM，“IBM通过服务器、软件以及咨询服务等关键环节获取收益，鸿运国际今后的商业模式会非常相近。”

　　鸿运国际的逻辑是，膜组器生产基地建成后，公司将形成膜材料的控制力，再结合工艺、技术服务的优势，鸿运国际可以掌控整个水处理价值链中最多的盈利点，而可以将工程作业外包给服务商，退出工程建设的环节。

　　这样做的优势在于，一方面，鸿运国际可以将自身组织边界控制在一个合理的范围内，专注于技术开发，另一方面，便于在全国业务规模的迅速扩张。

　　何愿平透露，鸿运国际将很快进军工业污水处理领域。但鸿运国际的定位始终是一家标准专业技术企业，“具体地讲，仅限于水处理的膜技术领域”。

　　“终有一天，我们会走出国门，向中东等地进军，成为国际级的环保高科技企业。”何愿平憧憬道。